¡ Las ideas son fruto de pensar! No surgen porque si !.....por eso estoy tan a favor de las metodologías agiles en Desarrollo de Negocio

En el Observatorio de Faconauto de este año el profesor de Esade Alejandro Ylla mostró una diapositiva 

         Las ideas no surgen porque si...

     ¡ Las ideas son fruto de pensar!

         y para pensar buenas ideas, es clave disponer 

     de información sobre el cliente, sus necesidades

y sus expectativas

Información sobre el cliente, sus necesidades y sus experiencias.

Al ver la diapositiva por un lado enseguida me vino a la cabeza muchos de los procesos y herramientas de las metodologías ágiles ya que te permiten exactamente esto, disponer de información sobre el cliente, sus necesidades y expectativas  desde la empatia, el aprendizaje y la comercialización como drivers en un nuevo entorno, por lo tanto te acercan mas a la idea del profesor de ¡ Las ideas son fruto de pensar! 

Por otra parte como todas estas metodologías son tan beneficiosas para los procesos de Desarrollo de Negocio donde pensar en nuevas ideas ( servicios, modelos, políticas comerciales...) en un mercado tan dinámico y donde la propuesta de valor como compañía, el posicionamiento, la marca y el foco por los clientes son tan importantes.

Ademas si atendemos a las siguientes definiciones de los proceses de venta

1. Ventas = diagnostica + pronostica + objetiva + diseña + organiza + dimensiona + sistematiza + desarrolla + incentiva + valida + afina ( Javier Molina Acebo) 
2. Social Selling = Prospección +  escucha + marca personal + acercamiento positivo + contenido valor + KPIs  ( Alex Lopez Lopez) 

vemos que son procesos amplios con la dificultad añadida de tener que ser muy ágiles para estar alineados con la velocidad del mercado (clientes). Pero si encima le añadimos la complejidad de un momento donde estamos hablando de vender productos, soluciones, servicios o experiencias todas estas metodologías son cada vez mas relevantes, desde mi punto de vista para la actividad comercial. 

¿ Como pueden ayudar estas metodologías? 

• Pilares sobre los que actuar
• Una ruta escalable
• Inspirar ( entender / enamorarse del problema)
• Idear ( crear)
• Implementar  ( desarrollar)
• Comercializar

Respecto a los pilares  y a la hora de enfrentarme a retos, proyectos, propuesta etc al menos en mi caso y desde hace que empece a familiarizarme con estas metodología siempre me ha gustado basarme en 

- Agile y sus valores > Esto va de personas!

• Será necesario valorar más a las personas y sus interacciones que a herramientas y procesos.
• Aporta más valor el software en funcionamiento que la documentación exhaustiva
• Uno de los valores principales será la relación con el cliente, que será más importante que cualquier cláusula reflejada en el contrato
• Es necesario adaptarse a diferentes circunstancias antes que seguir un plan rígido

                Source: Adsholving

- Desing Thinking > Uno se tiene que enamorar de los problemas!

• Empatía . 
• Trabajar en equipo
• Crear prototipos
• Actitud del diseñador
• Ambiente lúdico 
• Contenido visual

Source: futurizable.com /metodologias-innovacion

- Lean Start-up > Positivo, testar y aprender!

• Producto Mínimo Viable
• Experimento split-test o test A/B
• Crear-Medir-Aprender
• Pivotar
• Lienzo del modelo de negocio

Source: futurizable.com /metodologias-innovacion

- Business Model Navigator > Innovacion= Invencion x comercializacion!

• entender el modelo de negocio actual
• campo de análisis de nuevas opciones
•  visión completa y detallada a implementar

ya que son  pilares basados en personas, como interactuan, como aprenden, la adaptación, crear-medir-aprender,  pivotar, validación, visualización y siempre con el cliente en el centro de la diana desde una actitud optimista y positiva ( nunca se acierta a la primera, muchos "fracasos- enseñanzas" por pocos éxitos y eso no es siempre fácil de gestionar!).  Es decir son pilares totalmente alineados con:

1. Ventas = diagnostica + pronostica + objetiva + diseña + organiza + dimensiona + sistematiza + desarrolla + incentiva + valida + afina ( Javier Molina Acebo) 
2. Social Selling = Prospección +  escucha + marca personal + acercamiento positivo + contenido valor + KPIs  ( Alex Lopez Lopez) 

Respecto a la ruta escalable son muchos los ejemplos donde se ve como generar información, propuestas e ideas entorno al cliente, algunas de ellas pueden ser

- Inspirar / enamorarse del problema. 

Muchas veces el hecho de poder visualizar muchos conceptos en un canvas por ejemplo puede llegar a dar la sensación de que este formato no contiene detrás un proceso o trabajo tan minucioso.

Por ejemplo los mapas de situación a la hora de describir un entorno contienen mucha información mostrada de una forma muy visual pero no por ello menos precisa

y lo mismo si nos centramos en los clientes con herramientas como los customer journeys o los mapas de empatia 

Para mi lo mas positivo es el ejercicio de síntesis que se tiene que hacer para poder realizar todas estas herramientas, ya que requiere obtener mucha información, entender muy bien las situaciones y a los clientes, ya que solo desde ese "expertise" se puede llegar a concretar por ejemplo tanta información de un cliente en un mapa de empatia.

Pero también ( y retornando al foco en las personas y sus interacciones) lo mas positivo es que  todos las personas implicadas  tienen "la misma visión” y entienden  el reto de la misma manera, que por obvio que parezca no siempre sucede……ya que hemos empatizado / enamorado del problema ..lo hemos visualizado al trabajar ágilmente ( interactuando entre nosotros, con foco en el cliente, ,  testando , probando y aprendiendo)

Es decir se ha generado mucha información (=ideas) y una visión común, lo que nos permitirá definir muy bien el reto y abre la puerta a definir que valor queremos aportar, como queremos posicionarnos y como queremos acercarnos al mercado con una base muy solida

- Idear

Ahora si que estamos en posesión de mucha información ( de procesos donde se ha pensado mucho) sobre todo elaborada pensando en el cliente, necesidades  y  expectativas lo que seguro que nos permitirá poder crear / aportar soluciones de mayor valor, siguiendo un proceso divergente y convergente , creando, eliminando, reduciendo e incrementando hasta llegar a un MVP ( del que se generara mas información en su validación)  como concepto de una propuesta de valor.

Source: Alex Osterwalder

En este punto también compartir un enfoque de una presentación de Telefonica Open Future a la hora de validar con los usuarios y que una vez mas genera una información muy valiosa.

1. Entender como piensan ( modelos mentales). Si el producto no respecta el modelo mental que tiene el usuario será difícil de usar aceptar, adoptar o de generar satisfacción
2. Entender como operan ( modelos de proceso). En este caso el usuario va a tener dificultad para complementar la tarea afectando al uso la adopción y satisfacción
3. validar nuestras ideas

Por eso soy tan favorable a las metodologías ágiles en Desarrollo de Negocio

- Soy tan favorable ya que el hecho de que las organizaciones giren entorno al cliente implica que la relación entre las áreas es cada vez mas estrecha y estas metodología son la mejor forma para entenderse y cooperar con el resto de áreas y sacar lo mejor del trabajo conjunto

- Porque en un entorno donde cada vez posicionarse en mas complicado y donde los clientes tienden cada vez a estar en menos empresas / ecosistemas (  Amazon, Netflix, Zara etc ) al menos en sus primeros pasos del proceso de compra y tienen tanta información, seguir estas metodologías  por ejemplo te vinculan mucho al Social Selling

- Te llenan de argumentos, te permiten definir estrategias, políticas comerciales, conocimiento y dan soporte a la relación con el cliente etc  etc etc etc ya sea para productos, soluciones, servicios como experiencias

- Por ultimo ( no menos importante)  te permiten escalabilidad  y  garantizan seguir el ritmo de productos, lanzamientos, políticas comerciales etc de hoy en día, donde se llega a idear, conceptualizar, desarrollar y lanzar productos en un trimestre.

- y sobre todo porque   ¡ Las ideas ( las buenas ideas)  son fruto de pensar! No surgen porque si !